Bab 12
Pengaruh individu
Dalam perilaku konsumen banyak faktor-faktor
yang mempengaruhinya, salah satunya adalah individu itu sendiri. Setiap
individu yang satu dengan individu yang lain dalam mengkonsumsi suatu barang
dan jasa pasti berbeda. Tetapi adakalanya seorang individu dalam mengkonsumsi
suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain sehingga individu
tersebut mengikuti individu yang mempengruhinya. Pengaruh Individu adalah
tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak .
tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai
akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar
berjuang mengurangi melalui prilaku yang mereka harapankan akan memenuhi
kebutuhan mereka dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka
rasakan.
Secara biografis individu
memiliki karakteristik yang jelas bisa terbaca, seperti usia, jenis kelamin,
status perkawinan, yang semua itu memiliki hubungan signifikan dengan
produktivitas atau kinerja dalam suatu organisasi dan merupakan isu
penting dalam dekade mendatang. Dari kajian beberapa bukti riset, memunculkan
kesimpulan bahwa usia tampaknya tidak memiliki hubungan dengan produktivitas.
Dan para pekerja tua yang masa kerjanya panjang akan lebih kecil
kemungkinannya untuk mengundurkan diri. Demikian pula dengan karyawan yang
sudah menikah, angka keabsenan menurun, angka pengunduran diri lebih rendah
serta menunjukkan kepuasan kerja yang lebih tinggi daripada karyawan yang
bujangan.
1.Pengaruh kelompok
Kelompok referensi/acuan
adalah individu/kelompok nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi,
aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang paling
berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma,
informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.
Pemasar harus dapat
mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan
keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian
dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok
atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan
kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain.
Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu,
dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang
ada.
Kelompok referensi /
acuan menurut Kotler dan Armstrong adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki
pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan
prilaku seseorang.”
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian
dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota
kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh
karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik
maupun mentalnya.
Kelompok acuan dapat
berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik, memiliki
jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak,
kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan
terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau
sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien)
atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung
membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering
kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka
menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk
menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor,
diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan
kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk
kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu
kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan
kelompok aksi konsumen.
Seorang pemberi opini ini
adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang
lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya
menjadi opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang
awam (biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter.
Dalam strategi pemasaran,
agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader
yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan.
Kelompok acuan yang digunakan
oleh pemasar :
Selebriti
Ahli/Pakar dalam bidang
pekerjaan, pendidikan atau pengalaman
Orang biasa sebagai konsumen
yang puas akan produk yang dipasarkan
Pemimpin dan karyawan sebagai
pembicara
Karakter fiktif yang dapat
menyampaikan pesan.
2.Pengaruh kata-kata
Menurut Tjiptono (1997), pada
hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Respon atau
tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi:
1. Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi
tertentu.
2. Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan
sesuatu. Yang diharapkan adalah realisasi pembelian.
3. Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak
menjadi perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Menurut Tjiptono (1997), tujuan komunikasi pemasaran dan respon khalayak
berkaitan dengan tahap-tahap dalam proses pembelian yang terdiri atas:
1. Menyadari (awareness) produk yang ditawarkan.
2. Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut.
3. Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya,
khusus dalam produk berupa jasa tidak bisa dicoba terlebih dahulu. 4. Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli.
5. Tindak lanjut (follow up) membeli kembali atau pindah merek.
Sumber:http://jallypop.wordpress.com/2013/12/01/pengaruh-individu/
Sumber:http://hayyah08.student.ipb.ac.id/2010/06/21/pengaruh-komunikasi-pemasaran-terhadap-keputusan-pembelian-simcard-im3-studi-kasus-pada-mahasiswa-s1-institut-pertanian-bogor/
Sumber:http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/fungsi-kelompok-dan-kelompok-referensi-dalam-mempengaruhi-konsumen/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar